セールストレーニングを開発する際に覚えておくべきこと

すべての事業は販売からの収入に依存しています。営業担当者のトレーニングは、収益を増やし、営業部隊の能力を開発し、顧客との関係を構築したいビジネスにとって重要な活動です。効果的な営業トレーナーは、会社の営業担当者向けのトレーニングプログラムを開発する際に、いくつかの重要な概念を採用しています。

セールストレーニングプログラムのコンテンツ

販売トレーニングプログラムの基盤は、製品知識です。営業担当者は、製品またはサービスを顧客と共有できるように、その仕様と使用法を理解する必要があります。営業担当者が製品についての理解を深めるにつれて、トレーナーは営業担当者に製品の機能を顧客へのメリットの観点から説明するように教えます。時間の経過とともに、営業担当者は、典型的な顧客の質問や反対意見を予測し、それらの問題を効果的に処理する方法を学びます。

トレーニング資料の提供方法

トレーナーは多くの方法を使用して、営業担当者が現場で必要な大量の情報を取得できるようにします。講義、グループディスカッション、クラス内演習、ポップクイズ、ゲームは、トレーナーが営業担当者に知識を伝達するいくつかの方法です。一部のトレーナーは、大学でよく使用される携帯型の調査回答ツールを使用して、研修生に回答に関するフィードバックを即座に提供します。ロールプレイングは強力な学習ツールであり、一部の企業は、後のコーチングのためにロールプレイングセッションを記録しています。トレーナーは、専門知識や戦争の話を共有するためのトレーニングセッションに上級営業担当者を招待することがよくあります。

セールストレーニング資料のパーソナライズ

優秀な営業担当者は、製品知識と効果的な対人スキルを組み合わせます。Jeb Blountは、彼の著書「People Buy You」の中で、人々は感情的な理由で購入し、後で論理を使用して購入を合理化すると主張しています。多くのトレーナーは、トレーニングセッションで顧客を感情的にサポートする方法を営業担当者に教えてから、営業担当者にセールスコールに同行して、顧客との関係を構築する能力を観察します。一部のトレーナーは、顧客へのフォローアップコールを使用して、顧客の認識を取得します。

セールストレーニングプログラムの有効性の測定

セールストレーニングプログラムの最も一般的な指標は、結果として生じる収益の増加です。トレーナーは、トレーニングの有効性を早期に把握するために、提案や製品のデモンストレーションの数の増加などの暫定的なシグナルを探すことがよくあります。一部の企業はまた、顧客に関する詳細情報の収集、新製品または潜在的な製品の印象の確認、競合他社の製品やサービスの評価など、関連する目標を追求するよう営業部隊に依頼しています。よく考えられたトレーニングにより、企業はこれらすべての目標を最も効果的な方法で達成できます。