取引を成立させるための販売戦略

あなたは潜在的なクライアントにあなたの申し出に同意するように説得するために最善を尽くしました、しかしあなたは取引を終わらせることができないようです。強く押しすぎると足が冷えます。しかし、あなたが彼女に圧力をかけなければ、取引はただテーブルの上にあるでしょう。取引を成立させるには、売りすぎずに彼女を説得する必要があります。

準備する

最終的なピッチを作る前に、練習してください。懐疑的なクライアントを演じる友人や家族を探すか、鏡の前に立ってください。考えられるいくつかの質問を考え、いくつかの基本的な回答を作成します。ただし、答えを覚えないでください。あなたの応答がリハーサルされたように聞こえる場合、あなたの信頼性は損なわれます。代わりに、会話形式で潜在的な懸念に対応する練習をしてください。あなたの目標は、信頼を生み出す友好的な対話を確立することです。

先制攻撃

売り込み中に、クライアントが抱く可能性のある疑問を先制的に攻撃します。たとえば、クライアントが電化製品の価格で購入する可能性があると思われる場合は、そのアイテムがどのように高価であるように見えても、効率的な設計によって得られる節約で実際にそれ自体が報われることを説明します。彼女の予約は理解できるが、最終的には無視できることをクライアントに示します。取引の価値を守ることはあなたの仕事の一部ですが、深刻な問題を隠蔽するために嘘をつくことは非倫理的な販売手法であることに注意してください。

会話をシフトする

否定的な反応は必ずしも最終決定ではありません。むしろ、それは会話が順番を変える必要があるという合図かもしれません。著者のZigZiglarは、著書「Secrets of Closing the Sale」の中で、クライアントに彼女の決定に疑問を投げかけるような新しい情報を紹介するよう営業担当者にアドバイスしています。たとえば、クライアントが考慮していない取引の貴重な機能に言及し、新しい情報に照らして彼女の決定を再評価することを彼女に強います。

手放すことを学ぶ

あなたの最善の努力にもかかわらず、クライアントが取引を成立させる準備ができていないように思われる場合は、あなたができることを救い出してください。別の会議や電話など、もっと少ないことに同意してもらい、もう一度試すことができます。しかし、彼女を不快にさせないでください。友好的な関係を維持すること、つまり将来の売却の可能性を高めることは、議論や訴えで彼女を怒らせることによって彼女を遠ざけるよりも良いことです。