営業担当者の生産性への期待

営業担当者の生産性基準の設定は主観的なプロセスです。許容可能な成約販売数の決定は、会社の販売サイクルのステップ、ビジネスが販売する製品、および各営業担当者の全体的なトレーニングによって異なります。生産性の期待を高めることは遅いプロセスである可能性があり、営業担当者が集中して懸命に働くことを維持するために段階的な増加を必要とします。

販売サイクルの決定

営業担当者の生産性の期待値を設定することは、会社の販売サイクルによって異なります。販売サイクルは、最初の顧客との接触から販売の終了まで、会社の製品の販売に関連するステップをカバーします。販売サイクルを作成するには多くの効果的な方法がありますが、このプロセスには通常、顧客との約束のスケジュール、製品のデモンストレーション、販売提案の作成など、いくつかのステップが含まれます。あなたのビジネスが採用するプロセスは、同じ業界または地元の市場エリアで活動している他のプロセスとは異なる場合があります。

営業スタッフにご相談ください

あなたの会社の販売サイクルについて、あなたのビジネスの既存の営業担当者に相談してください。あなたが考えている販売サイクルが実際に売り場で行われるプロセスと一致しているかどうか、そして新しいステップを追加または削除する必要があるかどうかをこれらの専門家に尋ねてください。各営業担当者に、特定の週の間に販売サイクルの個々のステップにかかる時間を追跡するように要求します。この期間における各営業担当者のクローズドセールスの数を含めます。コンピュータソフトウェアプログラムを使用して時間を記録すると、データの蓄積が容易になりますが、紙のタイムシートで十分です。

総売上高データ

営業担当者から蓄積されたすべてのデータを合計して、最低および最高の販売実績を示すスプレッドシートを作成します。このデータは、営業担当者のパフォーマンスレベルの中央値も示しています。中央値は、上半分と下半分を分離するデータの正確な中央値です。ビジネスオーナーとしてのあなたの仕事は、どの従業員が効率的に仕事に時間を費やしているか、そしてどの従業員が実際の売上を犠牲にして販売サイクルの特定のステップに集中しすぎているかを判断することです。非効率的な作業の証拠は、蓄積された販売データに現れる可能性があります。たとえば、成約数が少ない営業担当者は、調査に多くの時間を費やしており、営業対話を開始するためにクライアントに直接電話をかけるのに十分な時間がない可能性があります。

生産性の期待を決定する

営業担当者の生産性の期待値を設定することは、事業主としてのあなたの好みに帰着します。蓄積された売上データで特定された売上の中央値を生産性の基準として使用することは安全なビジネス戦略ですが、この動きには、業績の悪い労働者の生産性を向上させるための戦術も必要です。これらの戦術には、上位の営業担当者の下で追加の営業トレーニングと指導を提供することが含まれます。 Entrepreneur.comによると、月に10〜20％の生産性目標を徐々に上げることで、スタッフの生産性を高めることもできます。