テクノロジーで販売チャネルを構築する方法

テクノロジー企業は、販売員やeコマースWebサイトなどの直接チャネル、および流通業者や小売業者などの間接チャネルを通じて、消費者や企業顧客に製品やサービスを販売しています。チャネルの選択は、顧客の数、その場所、およびテクノロジー企業の販売リソースによって異なります。目標は、販売コストを最小限に抑えながら、適切なレベルのカバレッジとサービス品質を顧客に提供することです。

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営業担当者のチームを募集して、ビジネス顧客に販売します。営業担当者が技術的な意思決定者と効果的にコミュニケーションするための適切なレベルの製品知識を持つように、製品と市場のトレーニングを提供します。垂直市場または地理的位置によって顧客をセグメント化します。地理的領域を割り当てて、移動コストを最小限に抑えながらカバーを最適化します。垂直市場の責任を持つ営業担当者が、そのセクターの顧客が直面している課題について詳細な知識を持っていることを確認してください。収益目標を設定し、業績に基づいて報酬体系を確立します。

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消費者や企業顧客があなたのテクノロジー製品をオンラインで購入できるように、あなたのウェブサイトにeコマース施設を設置してください。営業担当者の関与を必要とする複雑なテクノロジーソリューションではなく、eコマースサイトを使用して、コンピューター、プリンター、消耗品などの個々の製品を販売します。包括的な製品情報を提供して、顧客がニーズを満たす適切な製品を選択できるようにします。さまざまなメモリ容量、画面サイズ、コンピュータ用のソフトウェアバンドルなどの製品オ​​プションを顧客に提供して、顧客が製品をカスタマイズできるようにします。

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直販部隊ではカバーできない顧客に対応するために、販売代理店のネットワークを任命します。市場セクターで経験と既存の顧客基盤を持つディストリビューターを選択し、特定の製品知識を向上させるためのトレーニングを提供します。マーケティングサポート資料とインセンティブプログラムを提供して、ディストリビューターが製品の売り上げを伸ばすように促します。事業開発でディストリビューターと協力するセールスマネージャーを任命します。

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テクノロジー小売業者に製品を販売して、店舗からの購入を好む消費者にリーチします。小売販売スタッフが消費者にアドバイスやガイダンスを提供できるように、トレーニングと製品情報を提供します。ディスプレイアイテムや商品リーフレットなどのマーチャンダイジング資料を提供して、店舗でのブランドの存在感を高めます。

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収益および事業開発の目標に対する販売チャネルのパフォーマンスを監視します。将来のチャネルサポートを計画するための基礎として、さまざまなチャネルでのマーケティング投資収益率を比較します。顧客のチャネル設定を分析して、チャネル開発の機会を特定します。